Frank Müller 
Aktuelle Methoden, Werkzeuge und Tendenzen in der Angebotsbearbeitung in der Investitionsgüterindustrie 

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL – Beschaffung, Produktion, Logistik, Note: 1, 0, Hochschule Merseburg (Fachbereich Wirtschaftswissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: Eine zunehmende Globalisierung der Märkte, immer kürzer werdende Innovations- und
Produktlebenszyklen und ein in weiten Teilen gesättigter Käufermarkt führen in der
Investitionsgüterindustrie zu wachsendem Konkurrenzdruck.
Die Angebotsbearbeitung erhält dabei heute eine immer stärkere Bedeutung, da ein schnell
erstelltes, die Kundenanforderungen exakt erfüllendes und technisch korrektes Angebot
entscheidende Wettbewerbsvorteile mit sich bringen kann.
Der Angebotsbearbeitung, als wichtiger Phase im Akquisitionsprozess, kommt mit
zunehmender Kundenorientierung eine Schlüsselrolle zu, da sie die Aufgabe hat, den
Kundenwunsch präzise zu erfassen, eine individuelle Problemlösung zu entwickeln und das
Leistungspaket des Unternehmens zu präsentieren.
Die Qualität der Angebote gewinnt durch steigende Kundenorientierung und die
Intensivierung des Wettbewerbes für die Akquisition von Neukunden an Bedeutung. Die
Erstellung von genau auf die individuellen Kundenanforderungen zugeschnittenen, qualitativ
hochwertigen Angebote ist mit hohen Kosten verbunden und erfordert eine längere
Bearbeitungszeit.
Damit der Anbieter wettbewerbsfähig bleibt, d.h. einerseits die Erwartungen des Kunden
durch ein – bezogen auf technische Inhalte und Preis – attraktives Angebot erfüllt, dabei aber
gleichzeitig die Vertriebskosten in einem tragbaren Rahmen hält, muss er sämtliche angebotsrelevanten
Prozesse effizient und effektiv gestalten. Effizient heißt im Kontext der Angebotserstellung,
das Verhältnis von Aufwand zu Kosten zu minimieren und effektiv bedeutet, die
Wirksamkeit der Angebote zu steigern und damit eine möglichst hohe Auftragsrate zu
erzielen. In Unternehmen der Investitionsgüterindustrie liegt die Umwandlungsrate von
Angeboten häufig unter 5%. […]
Auf Grund dieser Entwicklung ist es Ziel der Angebotsbearbeitung als Teil des Vertriebes,
den Zielkonflikt zwischen Qualitätsverbesserung der Angebote einerseits und der Zeit- und
Kostenminimierung bei der Angebotserstellung andererseits durch geeignete Maßnahmen zu
lösen.
Im Zuge dieser Seminararbeit wird zuerst näher auf die Grundlagen der Angebotsbearbeitung
eingegangen. Im Anschluss werden aktuelle Methoden, Werkzeuge und Tendenzen der
Angebotsbearbeitung dargestellt, die helfen, den oben genannten Zielkonflikt, zu lösen.