Heiko Schmolke 
Erfolg von Marketingstrategien bei homogenen Produkten 
Eine Fallstudie in Bezug auf den deutschen Strommarkt

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL – Wirtschaftspolitik, Technische Universität Berlin, Sprache: Deutsch, Abstract: Seit 1998 haben die deutschen Haushalte die Möglichkeit ihren Stromversorger zu wechseln. Zum Teil aufwändige Marketingkampagnen der deutschen EVU schafften es bis 2005 nicht die Wechselquote der Haushalte signifikant zu erhöhen. Anschließende Emotionalisierungskampagnen der großen Energieversorger mit Schauspielern wie Arnold Schwarzenegger oder bekannten Figuren wie Tom und Jerry führten ebenso wenig zu einem Anstieg der Wechselquote. Erst mit Einführung der Kennzeichnungspflicht der zweiten Novellierung des Energiewirtschaftsgesetzes und seit den stark ansteigenden Strompreisen ab 2005 erhöhte sich die Wechselquote signifikant.

Mit Hilfe verhaltenswissenschaftlicher Theorien wurde in dieser Arbeit versucht eine Erklärung für das Konsumentenverhalten zu finden. Dabei konnte die Annahme bestätigt werden, dass den meisten Konsumenten das Interesse am Produkt Strom fehlt. Bei einem Versorgerwechsel sind Preis und Ökologiebewusstsein die Hauptwechselmotive. Mit Hilfe der Involvementtheorie wurde schließlich versucht ein Erklärungsansatz für geringeres bzw. höheres Wechselverhalten zu finden. Dabei wurden Untersuchungen und Auswertungen einer Sekundärerhebung verwendet. Der zentrale Bestandteil dieser Arbeit ist die Analyse, mit welchen Marketingkonzepten die zwei größten unabhängigen Stromanbieter im Öko- bzw. Preissegment (Licht Blick und Greenpeace Energy bzw. Flex Strom und Tel Da Fax) schließlich Kunden generierten. Die Vertriebstochtergesellschaften der „großen Vier“ (Yello Strom, E WIE EINFACH, Vattenfall und eprimo) wurden ebenfalls analysiert.