Martin Newman & Malcolm McDonald 
Kit Customer Experience 

Você já ouviu falar em Customer Experience (CX)? Experiência do cliente é uma nova abordagem estratégica para colocar o cliente em primeiro lugar por meio da gestão de cada etapa de sua jornada. Proporcionar uma experiência diferenciada aos clientes é ser capaz de identificar e de remover atritos do processo de compra, adequar a proposta de valor a cada segmento, comunicar-se com cada persona usando a linguagem e os canais mais adequados, elaborar campanhas e atividades de marketing engajadoras e converter leads em defensores da marca.

Em Customer Experience, Martin Newman e Malcolm Mc Donald apresentam mais de 100 medidas práticas para levar a experiência do cliente a outro patamar, ilustrando cada uma delas com estudos de caso e entrevistas com profissionais de empresas e marcas líderes de mercado. São dezenas de dicas que você pode começar a implementar no curto prazo para acelerar a atração, a conversão e a retenção de clientes no seu negócio.

O autor Newman propõe ainda o conceito de customer mix, uma releitura do mix de marketing rumo à centralidade no cliente. Por meio dos 6Ws – quem compra (Who), por que (Why), o quê (What), onde (Where), quando (When), o que vem a seguir (What´s next) –, é proposto um novo modelo de elaboração da estratégia de marketing, mais adequado ao atual cenário de mudanças disruptivas e competição intensiva.

Customer Experience é um guia que te ajudará a identificar a qualidade da experiência que você proporciona aos seus clientes, quais medidas práticas podem ser adotadas imediatamente para melhorá-la e como liderar esse processo de mudança organizacional integrando os vários departamentos e áreas da sua organização em uma frente única, com o objetivo de colocar o cliente em primeiro lugar e, com isso, alcançar taxas de crescimento e rentabilidade superiores.

A experiência do cliente, ou CX, tomou a cena do marketing nos últimos tempos e colocou o cliente como centro da estratégia e dos processos das organizações. No entanto, a maior parte dos livros sobre customer experience gravitam em torno do universo B2C (business-to-consumer). Neste livro, Nick e Paul rompem essa abordagem e propõem um olhar focado no B2B (business-to-consumer), explorando suas especificidades.

Em Customer Experience B2B, os autores explicam o que é experiência do cliente no mercado B2B e por que essa deve ser uma pauta para dirigentes e gestores. Eles também abordam temas imprescindíveis para o mapeamento da experiência do cliente, como a satisfação, o Net Promoter Score ® (NPS), os ‘momentos da verdade’ e a relação deles com a lucratividade do negócio.

A seguir, Nick e Paul apresentam os seis pilares da experiência do cliente, sugerem métricas para apurar e gerir a experiência do cliente, propõem técnicas para fazer benchmarking e ensinam como elaborar uma ‘jornada do cliente’ no contexto B2B.

Aprofundando o assunto, os autores detalham as estratégias para se implementar uma excelente experiência do cliente, passando pela adequação dos produtos e serviços, da promoção, da precificação e da distribuição; pela implementação de uma cultura centrada no cliente; e pelo controle de todas as iniciativas de experiência do cliente na empresa.

Customer Experience B2B é o primeiro livro publicado no Brasil sobre experiência do cliente focado no mercado B2B. Leitura essencial para dirigentes, gestores e profissionais lidarem com os desafios específicos desse universo e conseguirem entregar uma experiência realmente diferenciada aos clientes, que multiplicará seus resultados.

关于作者

Martin Newman tem mais de 35 anos de experiência em funções de marketing digital, CEO e presidente, trabalhando com marcas importantes como Harrods, Burberry, Pentland Brands e Intersport. Radicado no Reino Unido, atua como presidente e conselheiro diretorial para várias marcas conhecidas, e é fundador do The Customer First Group e do Customer Service Action. Líder renomado, foi nomeado pela Retail Week como uma das 50 pessoas mais poderosas do varejo online por cinco anos consecutivos.

Malcolm Mc Donald – É professor emérito na Cranfield School of Management e professor visitante na Henley Business Schools, na Warwick Business Schools, na Aston Business Schools e na Bradford Business Schools. Foi Diretor de Marketing e Vendas da Canada Dry, Chairman da Brand Finance, além de prestar consultoria operacional em empresas multinacionais como a IBM e a Xerox. Autor de mais de quarenta livros, Mc Donald foi listado no Top Ten Business Consultants do Reino Unido pela revista Times.

Nick Hague, com mais de 20 anos de experiência, é cofundador da B2B International, tornando-se um líder influente na pesquisa de mercado B2B. Entre os clientes da empresa estão gigantes como Stanley Black & Decker e Mastercard. Nick também é o anfitrião do B2B Insights Podcast, em que compartilha sua expertise em marketing e insights de negócios B2B.

Paul Hague é cofundador da B2B International, com mais de 35 anos de experiência na gestão de institutos de pesquisa de mercado. Seus clientes incluem algumas das maiores corporações da Europa e dos Estados Unidos. Além de sua notável carreira em pesquisa de mercado, Paul é autor, coautor e colaborador de inúmeras publicações sobre ferramentas e técnicas de pesquisa de mercado, contribuindo significativamente para o campo com seu vasto conhecimento e experiência.