Im Fokus stehen dabei:
– Abstimmung von Strategie und Verkauf
– Verkaufsqualifikation
– Nähe zu Vertriebsmitarbeitern
– Austausch von Verkaufs-Know-how
– Sales Metrics Das Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:
– Fallstudien
– Empirische Ergebnisse
– Aussagen von Praxisexperten
– Arbeitshilfen
Daftar Isi
Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence Development
Praxisfälle für Sales Excellence Development
Strategie des Unternehmens
Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development
Hebel für Sales Excellence Development
Hebel 1: Align Strategy and Sales – Unternehmens und Verkaufsstrategie abstimmen
Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren
Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg qualifizieren
Hebel 4: Share Best Practices in Sales – Know-how im Vertrieb teilen
Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen
Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse
Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen
Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren
Hebel 9: Global Account Management – Globale Kunden (auch) zentral bearbeiten
Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren
Zentralisierung im Verkauf
Wege zum Sales Excellence Development